Der fundamentale Unterschied: Angestellt vs. Selbst und Ständig
Als Angestellter siehst du auf deinem Gehaltszettel vielleicht 3.000 Euro brutto, und was davon übrig bleibt, ist meistens eine relativ kalkulierbare Zahl, weil der Arbeitgeber sich um die Hälfte der Sozialabgaben kümmert, um die Krankenversicherung und die Rentenversicherung. Das ist der große Trugschluss, den viele am Anfang machen, wenn sie sich selbstständig machen: Sie multiplizieren ihren alten Stundenlohn einfach mit 1,2 und denken, das reicht schon. Aber das reicht eben nicht, weil plötzlich du der Arbeitgeber bist – und zwar für dich selbst.
Ich habe am Anfang genau diesen Fehler gemacht, ich habe mir gedacht, wenn ich früher 50 Euro die Stunde bekommen habe, dann reichen als Freelancer vielleicht 65 Euro. Das Problem ist, dass du von diesen 65 Euro noch die komplette Krankenversicherung bezahlen musst, die Rente, die du vorher nicht auf dem Schirm hattest, und natürlich die Gewerbesteuer, wenn du wirklich gut läufst. Plötzlich sind von den 65 Euro vielleicht nur 35 Euro übrig, und das nur, wenn du keine Urlaubstage nimmst – was ja auch nicht realistisch ist, oder?
Die drei großen Kostenblöcke, die den Stundensatz fressen
Bevor wir über deinen Wunschlohn sprechen, müssen wir die Kosten decken, die absolut unvermeidbar sind, und die Leute vergessen oft, dass diese Kosten auch dann anfallen, wenn du mal zwei Wochen krank bist oder der Kunde nicht zahlt. Ich nenne das immer die "Drei Säulen der Freiheit, die dich fesseln".
1. Die Sozialabgaben und Steuern: Der unsichtbare Abzug
Das ist der größte Brocken. Wenn du in Deutschland selbstständig bist, musst du mit einem sehr groben Faustwert rechnen: Für jeden Euro, den du brutto einnimmst, gehen je nach Einkommenssituation 35% bis 45% für Einkommensteuer, Solidaritätszuschlag (falls relevant) und eventuell Gewerbesteuer weg. Das ist keine exakte Wissenschaft, aber es ist ein guter Startpunkt für die Planung. Wenn du also 100 Euro einnimmst, hast du netto vielleicht 60 Euro in der Tasche – und das ist bevor die Versicherungen kommen.
2. Die Absicherung: Krankenversicherung und Altersvorsorge
Hier wird es persönlich und teuer. Wenn du privat versichert bist, weißt du, dass die Beiträge schnell auf 500 Euro im Monat oder mehr steigen können, je nach Alter und Leistungspaket. Rechnen wir mal konservativ mit 400 Euro monatlich für die Krankenversicherung. Das sind über 100 Euro die Woche, die du verdienen musst, nur um deinen Kopf über Wasser zu halten, selbst wenn du gerade nichts tust. Und die Altersvorsorge? Die musst du komplett selbst stemmen. Ich persönlich plane immer einen Betrag ein, der dem entspricht, was mir mein Chef früher in die Rentenkasse gezahlt hätte, plus einen Puffer für unerwartete Ausgaben.
3. Der Faktor Leerlauf und Weiterbildung
Das ist, was ich am meisten unterschätze, wenn ich mit neuen Selbstständigen spreche. Du verbringst vielleicht nur 70% deiner Zeit mit fakturierbaren Tätigkeiten. Die restlichen 30% sind Akquise, Buchhaltung, E-Mails beantworten, neue Software lernen. Wenn du also eigentlich 40 Stunden die Woche arbeiten willst, sind nur 28 Stunden wirklich "am Kunden". Das musst du in deinen Stundensatz einkalkulieren. Ein Tag Urlaub oder eine Woche Krankheit bedeutet, dass diese Einnahmen komplett wegfallen, was bei einem Angestellten nicht der Fall ist.
Die Praxis-Formel: Vom Wunsch-Netto zum nötigen Brutto-Stundensatz
Um es konkret zu machen, nehmen wir das Ziel: Du möchtest netto 50 Euro pro Stunde verdienen, um gut leben zu können, ohne ständig Geldsorgen zu haben. Das ist ein sehr vernünftiges Ziel für viele Dienstleister.
Wir brauchen nun den Multiplikator. Ich habe durch eigene Erfahrung und Beobachtung festgestellt, dass man realistisch mit einem Faktor von 1,8 bis 2,2 multiplizieren muss, um vom gewünschten Netto zum nötigen Brutto zu kommen, nachdem alle fixen Kosten gedeckt sind. Wenn wir den Faktor 2,0 nehmen, dann bedeutet das: 50 Euro (Netto-Wunsch) mal 2,0 ergibt 100 Euro Brutto-Stundensatz.
Jetzt kommt der Knackpunkt: Diese 100 Euro müssen nicht nur deine Steuern und Sozialabgaben decken, sondern auch die Kosten für Leerlauf und Urlaub. Wenn du also 100 Euro pro Stunde verlangst, bleiben dir nach Abzug aller Versicherungen und Steuern (sehr grob geschätzt) vielleicht 55 bis 60 Euro übrig, wenn du sehr effizient arbeitest. Das ist der Betrag, mit dem du wirklich rechnen solltest, wenn du 50 Euro netto behalten möchtest. Es ist wichtig, dass man hier nicht nur die Steuern, sondern auch die Zeit für die Selbstverwaltung mit einpreist, sonst arbeitet man sich dumm und dämlich, ohne voranzukommen.
Was sagen die Finanzexperten zum "Freelancer-Mindestlohn"?
Es gibt keinen offiziellen Mindestlohn für Selbstständige, das ist klar, aber es gibt Richtwerte, die man kennen sollte, besonders wenn man Aufträge von großen Agenturen oder Konzernen bekommt. Viele Branchenverbände empfehlen, dass der Satz nicht unter dem liegen sollte, was ein hochqualifizierter Angestellter kosten würde – inklusive aller Arbeitgeberanteile. Das liegt je nach Branche oft schon bei 70 bis 80 Euro pro Stunde, wenn man nur die reinen Lohnkosten des Arbeitgebers betrachtet.
Ich habe bemerkt, dass gerade am Anfang viele Freelancer aus Angst vor Ablehnung zu tief ansetzen. Sie denken, sie müssen billig sein, um überhaupt Kunden zu finden. Das ist ein gefährlicher Weg, weil du dann gezwungen bist, 60 Stunden die Woche zu arbeiten, nur um dein bescheidenes Ziel zu erreichen. Das führt schnell zum Burnout. Wenn du zum Beispiel nur 45 Euro pro Stunde verlangst, musst du fast 70% deiner Zeit abrechnen können, um dein Nettoziel zu erreichen, was bei den meisten Projekten unrealistisch ist, weil immer etwas dazwischenkommt.
Häufige Fehler: Warum Selbstständige chronisch zu wenig verdienen
Der häufigste Fehler, den ich sehe, ist die fehlende Trennung zwischen Projektpreis und Stundensatz. Viele berechnen ein Projekt pauschal, sagen wir für 3.000 Euro. Wenn sie dann aber 50 Stunden daran arbeiten, haben sie einen Stundensatz von 60 Euro. Das klingt gut, aber diese 3.000 Euro müssen auch die Kosten für die Akquise des Kunden, die gesamte Verwaltung und die Zeit decken, in der sie nicht arbeiten konnten. Das Projekt hätte, wenn man ehrlich kalkuliert, eigentlich 4.500 Euro kosten müssen, um den gleichen effektiven Stundensatz zu erzielen.
Ein weiterer Fehler ist das Nicht-Anpassen des Satzes. Wenn du vor fünf Jahren angefangen hast und dein Satz ist immer noch derselbe, obwohl die Inflation gewütet hat und deine Erfahrung exponentiell gestiegen ist, dann arbeitest du im Grunde gratis für deine Kunden. Ich versuche, meine Sätze alle anderthalb Jahre anzupassen, basierend auf meinem Portfolio und der aktuellen Marktlage. Es ist unangenehm, das erste Mal eine Preiserhöhung anzukündigen, aber es ist notwendig, um langfristig überleben und wachsen zu können.
Fazit: Dein Satz muss deine Freiheit finanzieren, nicht nur deine Miete
Letztendlich muss der Stundensatz eines Selbstständigen viel höher sein als der eines Angestellten, weil er alle Risiken und alle nicht-fakturierbaren Tätigkeiten auffangen muss. Wenn du dir eine solide finanzielle Grundlage schaffen willst, rechne immer damit, dass du mindestens das Doppelte deines gewünschten Nettostundensatzes als Bruttopreis auf der Rechnung ausweisen musst, um alle Sozialleistungen, Steuern und Puffer abgedeckt zu haben. Das bedeutet, anstatt nur zu fragen, was du wert bist, frage dich: Was kostet mich meine Unabhängigkeit wirklich pro Stunde? Und dann schlag noch einen kleinen Puffer drauf, damit du auch mal durchatmen kannst.